Lo Mismo, Pero Diferente

De Stephanie Flanders, nuestra economista favorita, publica en su blog y se pregunta: Qué tanto ha cambiado la situación financiera con esta crisis económica global? Y se responde: Menos de lo que pensamos.

Aunque parezca raro, y a pesar de las constantes malas noticias y los titulares en los noticieros acerca de empresas quebrando, fraudes descubiertos, malas administraciones. Pero para Stephanie, las cosas seguirán igual. Incluso después del chapuzón en agua fria, ella propone que las empresas grandes en realidad no aprenderán nada. Seguirán con los mismos errores y daños estructurales y siempre en la incertidumbre.

¿Por qué? El problema es que las grandes economías, (y las no tan grandes) en lugar de estar fortaleciendo el consumo interno y los mercados domésticos, están recurriendo a los prestamos internacionales una vez más. Es lo que está haciendo China y sus inversionistas, y también Alemania y varios países latinoamericanos. El problema es que ese dinero se está invirtiendo en pagar "la nomina", es decir dar asistencia a los desempleados, en lugar de inviertirse en creación de nuevas empresas o generación de nuevos mercados.

Eso no es bueno.

Networking Follow-up

You got invited, you got there, you met the people, you had a nice chat, you discussed common interests, you exchanged business cards.

So... why it isn't working?

One of the most common mistakes on Networking is failing to follow up. Yes, it would be nice to sit behind a desk and receive all the phone calls of potential customers, providers and colleagues, but let's face it: that is not going to happen. You have to do the follow up on your own. Constantly.

When you receive the business card, write down on the back of it your immediate impressions, so you will have something specific to remember about this present person. Call him next monday. And then again phone him one or two days later.  Be sure to know the birthdays of your contacts. But an e-mail is not enough. Send a card, or phone them on that special day.

Make yourself present, after a meeting send a handwritten note. It always pays back.

7 Excusas para No Pagar

Un buen deudor paga sus cuentas, lo mismo un buen jugador. Pero si a su empresa le ha ido más o menos terriblemente mal en estos días de altibajos, es probable que tenga que esconderse. De hecho, algunas de estas prácticas no son tan innovadoras, seguramente sus propios clientes le han hecho algo parecido. Pero no está de más recordarlas.


1. No conteste
La más común. Los proveedores tratan de encontrarlo y usted no aparece. Como dice la frase famosa: “El licenciado salió fueras”. Indique a sus asistentes que no le pasen recados, y luego écheles la culpa a ellos. “No me pasaron tu mensaje, te lo juro”. Salga temprano de la oficina. O, si cuenta con identificador de llamadas, revíselo siempre antes de contestar. No vaya a ser un acreedor enojado. ¿Para que enojarnos? La vida es muy corta.


2. Escóndase en la Políticas
Ya hemos platicado en esta sección de las terribles políticas. Sirven para espantar clientes, pero también para no pagar a sus acreedores. Con mucha pena, infórmele a su proveedor que no se pueden pagar las facturas en viernes. O que sólo se pagan en las instalaciones de la planta, de 11:35 a 11:38 de la noche. Es política de la empresa. “Lo que pasa es que en años no bisiestos, tardamos unos días más en depositar, es política de la empresa”.

Aquí sí, el acreedor se encontrará ante un muro impenetrable. No hay a quien acudir, todos respetan las políticas en su empresa. Y si él quiere quejarse con un superior, dígale: “Sí claro, pero sólo pueden presentar quejas los proveedores a quienes ya les hayamos pagado; es política de la empresa”.


3. Pierda la Factura
Hay quienes piensan que es mejor ser tonto y descuidado, que no pagar. Así que con la mayor tranquilidad del mundo puede usted contestar esa llamada, después de uno o dos meses y decirle a su acreedor con mucha pena: “Es que parece que tu factura está traspapelada”.

Esto envía un mensaje al proveedor. No es que usted no quiera pagar. Lo que pasa es que no sabe ser profesional. O sus oficinas están en tal desorden, que no puede encontrar ni un papel. Descuidado, tal vez. Pero eso sí, pagador hasta el final.


4. Cambie de Domicilio
Esta requiere más decisión y sólo se recomienda en situaciones muy apuradas, cuando son varios los acreedores y no queda forma de dar la cara. ¿Está en medio de una crisis financiera? Váyase con todo y muebles, por supuesto sin avisar. Algunas empresas de esas que odiamos cuando somos sus clientes, incluso llegan a cambiar sus oficinas a otras ciudades o Estados.

Sólo para situaciones desesperadas. A veces sale más cara la mudanza. Pero si tiene que hacerlo, y para que le dé más coraje a su acreedor, llámelo y dígale que ya tiene su cheque listo, pero cítelo en las antiguas instalaciones. Sí. Puede que el infierno ya tenga un lugar reservado para usted, ¡Pero al menos habrá ganado una semana más de financiamiento sin costo!


5. Culpe a sus propios Clientes
Esta excusa también se ha vuelto clásica. Nos referimos a cuando no puede pagarle a sus acreedores porque no le han pagado a usted. Muchas empresas usan esta excusa con discreción para trabajos que son subcontratados. Por lo tanto, si no le pagan a usted, no puede pagarles a los demás.

Esto provoca una cadena interminable en la cual estaremos todos financiando al cliente, con las facturas del proveedor. Claro, no es culpa nuestra, lo que pasa es que el sistema financiero y bancario no sirve en México, ¿verdad?


6. Use y Devuelva
Aquí puede dar vuelo a su imaginación pensando en todas las formas de devolver la mercancía comprada, el servicio utilizado o el producto adquirido. No tenía las especificaciones solicitadas; No llegó a tiempo (sus cheques, tampoco); Siempre no lo necesitamos. Todas estas excusas sirven mejor y duelen más si deja correr el tiempo.

Además, no es que no pueda pagar, lo que pasa es que ya decidió que no necesita lo que adquirió. Ojalá no haya contrato firmado.


7. A dar Vueltas
Otra táctica es mandarlos a dar vueltas dentro de su empresa, hasta el punto de la locura. “Es que ese asunto ya lo tienen en Tesorería”. Así que su acreedor tiene que llamar a Tesorería; ahí ya tienen instrucciones para decirle que el cheque ya “está generado”, sólo falta la firma del Ing. Lopez, y que tiene que hablar con el. El Ing. López si existe, pero su acreedor no sabe que dejó de trabajar en su empresa hace seis meses. Así que nunca lo encontrará y usted gana un poco más de tiempo. ¿Le suena conocida?

Lo terrible es que también se lo pueden hacer a usted. Yo personalmente, no tolero a los clientes morosos, pero puede que usted sea uno de ellos. No se lo recomiendo, porque tarde o temprano lo encontrarán. Lo que nunca volverá a aparecer es su reputación perdida. Mejor, pague y no me haga caso.

-/ Juan E Sandoval

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Reconstruir puede ser la mejor Idea

"There is good news, and then there is really good news, said George Hedley at his recent seminar to a large group of contractors in California. “The worst days of the recession are behind us,” said George enthusiastically. “Now we get to rebuild and start over!” Despite the chuckles from the attendees, that last bit was the really good news. It may sound like it’s not, but according to George, now is the time to take a hard look at every aspect of the business, make some tough decisions, and create a written blueprint for success which will guide and focus each business owner in building a much more profitable business.

“Make a resolution that 2009 will be mighty fine,” George said with a smile, “and that in 2010 you will not be a has-been.” It all begins with having a blueprint for success. That does not mean having an idea in your head of what you want to accomplish. It means having a written plan. Business owners who have a written business plan are twice as likely to succeed as those who don’t.

The Business Plan

I wont get tired of saying it. The Business Plan is not only a required tool by banks and investors, it is also your roadmap for starting a new business and for continuing an exisisting one. 

Few consultants say it, maybe they think it's a well kept secret: A company that keeps doing, reviewing and improving their annual or six-month Business Plan, has 50% of its Strategic Plan done.

So, don't think it is only a nice document with a glossy cover. It could save your semester's income. You already have one? Review it. 

You don't have one? Do it. NOW.

7 Técnicas para Destruir una Empresa Familiar

¿No es una aberración? En algún momento, su esposa, sus cuñados, sus hijos y sobrinos dejaron de ser solamente familiares. Si ha llegado el momento cuando las celebraciones navideñas tienen a los mismos integrantes que la juntas de Consejo, es tiempo de acabar con la confusión. A continuación, siete herramientas para dejar de ver a sus parientes como socios y acabar con la empresa familiar.


1. Perder la Confianza
La confianza es básica en todas las relaciones. Es lo único que nos impide firmar contratos para todo, hasta para comprometerse a llegar a cenar. Lo que sucede es que la confianza es tan frágil, que debe de trabajarse constantemente y consume mucho tiempo. La puede derribar todo mundo: el cuñado que platica detalles confidenciales de la empresa con otras personas; el sobrino que hace un negocio y no le informa a los demás; una cuenta bancaria o un coqueteo ocultos estratégicamente por usted.

En este punto, debo decir que los deslices extramaritales afectan tanto a la familia como al negocio. Es una de las fórmulas claves para acabar con la confianza no sólo en la familia, sino también en la empresa familiar. ¿Quiere correr el riesgo?


2. Faltar al Respeto Mutuo
Si cree que los demás le deben el éxito de la empresa a usted por su inteligencia y astucia de negocios, va en buen camino para acabar con el negocio. Sentirse superior a los demás y hacérselos sentir en todo momento, no es buena idea en una gran empresa transnacional, pero mucho menos en una empresa familiar. ¿Cómo se comunican en su empresa familiar? ¿Se mantiene el respeto en el entorno de negocios, así cómo en las discusiones entre parientes?

Ahora, si está decidido a insultar a alguien, hágalo con su familia. No es malo, simplemente envía la señal: para que no la olviden: “Yo soy mejor que ustedes”. Si además acostumbran hablar mal unos de otros; o si discuten agitadamente asuntos de familia, en el trabajo frente a otros empleados, seguramente comenzarán a terminar con lo construido durante años.


3. Ser Inflexibles
En muchas ocasiones, hemos organizado a la empresa y a su estructura sólidamente para resistir los embates del entorno. Pero es tan sólida la estructura que se vuelve inflexible y no tiene la ligereza para cambiar de curso cuando cambian los intereses de los clientes, o las exigencias de los gobiernos, o las condiciones del mercado.

La flexibilidad se puede impedir al creer que unos tienen siempre la razón. “Así lo hizo tu abuelo, así lo hago yo, y así lo tendrás que hacer tú”, es la frase esencial para acabar con la iniciativa. Y es esta falta de iniciativa lo que impedirá ser flexibles y logrará que las ideas dejen de fluir. La empresa familiar se irá asfixiando poco a poco, y no habrá más consideraciones de negocios. Nunca.


4. Dejar de Innovar
Tiene que ver con el punto anterior. Uno de los principales problemas de la empresa familiar es que os participantes en la empresa se instalan en una zona de confort. Los mayores no quieren aprender sobre nuevas tecnologías. Los jóvenes sólo conocen una forma de hacer negocios porque siempre han visto lo mismo. La innovación se hace de lado.

No me refiero sólo a la innovación en materia de computadoras y comunicaciones, sino también en nuevas formas de gestión, diseño de productos. Los mayores no creen que los jóvenes puedan traer nuevas ideas de productos y negocios: “¿Qué pueden saber ellos, si este negocio lo inicié con mis propias manos?”. A su vez, los jóvenes dejan de intentar convencer a los viejos de las ventajas de la tecnología. No se da espacio para experimentar en ningún caso, y la compañía acaba por estancarse en un mismo nivel de ventas, de crecimiento y de innovación. “En esta familia (empresa), se hace lo que yo digo”.


5. Ordeñar para fines personales
Los grandes líderes familiares no saquean la caja del negocio. Pero hay otros que sí. Considerar que la empresa es una entidad únicamente dedicada a genera liquidez para las compras de la casa, es el típico ejemplo de lo que debemos hacer para terminar con la empresa. El primer paso es no dar el paso. No formalice la empresa, siga operando una empresa bajo su misma razón social, para asegurarse de que las utilidades de la empresa irán directamente a sus

Ahora, si la empresa está formalizada, de todos modos puede encontrar medidas para sangrarla en sus flujos de efectivo. Ponga a nombre de la empresa ese automóvil de lujo que tanto ha querido. Compre joyas para su esposa, quien también es socia. Pague ese viajecito para sus hijos a Europa, con el pretexto de ir a buscar inversionistas. Sea creativo, de eso se tratan los negocios. Mientras duren.


6. Confundir a la Familia con el Negocio
No sólo las cuentas bancarias están mezcladas. Los bautizos y cenas de año nuevo se convierten en discusiones de negocios. El yerno se pelea en su casa con la esposa y se desquita con los cuñados en el trabajo. El padre castiga al hijo por un problema familiar, negándole la autorización para un contrato. Y así.

¿Le suena parecido? Es el principio del fin. Aunque se arreglen los problemas en casa, el negocio habrá tenido que sufrir las consecuencias que repercutieron en la empresa. Así no solo tiene que lidiar con clientes morosos y competencia rampante, sino también con
Esto sucede porque no hay reglas claras y por escrito para sistematizar las relaciones de negocios. Puede decidirse a hacerlo. Ahora.


7. No Planear la Sucesión
Aunque más del 92% de las empresas en Aguascalientes son familiares, sólo tres de las 21 instituciones de educación superior ofrecen a sus estudiantes un curso específico que trata sobre la sucesión en empresas familiares (Tecnológico de Monterrey, Universidad Panamericana (Bonaterra) y Universidad Politécnica de Aguascalientes). Será tal vez porque no es suficientemente importante el saber a quién y en qué condiciones vamos a dejar la empresa el día que dejemos la dirección, o el día que dejemos este mundo.

Usted podría hacerse estas preguntas: “¿Cuál de mis hijos va a tomar las riendas del negocio?, ¿qué van a hacer los otros?, ¿qué opinarán los yernos?, ¿hacia donde va a crecer la empresa?, ¿cómo se va a ir profesionalizando?”. Y en función de las respuestas, podría hacer un plan de sucesión que todos convengan y todos respeten.

Pero bueno, también podría ser todo inútil: Usted ya no va a estar. Ya se las arreglarán ellos solos, no son tan tontos. ¿O si?


Las empresas familiares obligan a mantener una sana distancia y a la vez un sano acercamiento entre las relaciones de negocio y las de la familia. Si sigue estas recomendaciones es posible que su familia sobreviva, pero tal vez su empresa no. Así que si tiene una familia disfuncional o una empresa sin liquidez, hágame un favor: No me haga caso.

-/Juan E Sandoval

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Todo Sigue al Pitcheo

The pitch is that one message that, when delivered, makes people say “wow, that’s a great idea!”. The pitch gets everyone in the room excited about getting on board with your product and your company. It’s the inspiration that carries everyone along for the ride.

El Pitch es ese mensaje que define breve y sinteticamente lo que es tu empresa y cuál es tu oferta única de valor. Cada vez que lo expresas, estas vendiendo a tu empresa y a la idea que hay detrás de ella, por eso es importante tener una buena frase de Pitch. Si está bien hecho, te servirá para definir tus prioridades, para delimitar tu publicidad. Y hasta para conseguir nuevo financiamiento.

The pitch also determines whether or not the company's offer has any viability in the market. For this reason the pitch should always precede any other developments or decisions. Your pitch is your divining rod that helps you make decisions on where to go next. So working on the pitch should always be the first step toward introducing any new concept.

• Pitch Early
• Pitch Everyone
• Keep it Flexible
• Stick to Your Pitch

Boletin Skillsa SC 2009.2

Un bimestre se fue y las noticias económicas nos abruman. Si, se vale quejarnos un poco, pero sólo si nos ponemos inmediatemente después a trabajar. A buscar oportunidades, preguntarnos en qué industrias aún encontramos poder adquisitivo y colocación.


1. Hugo Chavez el Vergatario.
Puede tener mucha aprobación popular en su país, y puede que no nos caiga bien en este país. El caso es que Hugo Chávez ha firmado una alianza con el Gobierno de China para producir un teléfono celular barato y popular. Esto se llama (tal vez si lo sepa el Pdte. Chávez) Innovación por Grupos Estratégicos. La gente necesita conectividad, pero no va a pagar el precio de un Ipod. ¿Funcionará...? (articulo completo).


2. Turismo y Conocimiento 1.
Este principio de año, nos ha traído buenas noticias en Skillsa SC, a través de la colocación de Capacitaciones en Negocios Turísticos. Es muy interesante ver a los principales gobiernos estatales comprometidos con el desarrollo del turismo, no sólo ampliando la infraestructura, sino ayudándoles a hacer negocios. Es el viejo principio de no darle un pescado a la gente, sino enseñarles a pescar. Así hasta gusto da ir por ahí a vacacionar. Bien por Nayarit, Guanajuato, Durango, Zacatecas. ¿Y Aguascalientes?


3. Lider Empresarial - De Forma y Fondo
No se vale ahorrar en Marketing. No me refiero únicamente a Publicidad, mantenga la inversión para encontrar nuevos mercados, nuevos clientes y nuevas funciones para sus productos. Está ya en línea y publicado el artículo mensual en Líder Empresarial, con un diseño muy interesante para nuestra sección. Ya saben, el tono es a manera de "lo que no se debe hacer", sarcástico a propósito. (artículo completo en LE). Comenten!


4. Turismo y Conocimiento 2.
Ya que estamos explorando este mercado, nos comunicamos con los encargados de las áreas de Negocios de la Universidad Pública más grande de Aguascalientes, con el fin de solicitar especialistas y expertos en el área de Finanzas Hoteleras. Pues no tienen. Solo finanzas generales, turismo general, administración general, costos generales. Ni una sola materia financiera especializada en Hospitalidad. ¿Por qué?


Hasta la Próxima!
-/ Juan Enrique Sandoval

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